¿Cómo garantizar la cobranza en temporada alta?

Las temporadas de alta demanda —como el Buen Fin, la época decembrina o los lanzamientos estacionales— representan una ventana de oportunidad para aumentar ventas y consolidar relaciones comerciales. Prueba de ello es que el retail online creció 23.8% durante el Buen Fin 2024 (AMVO), mientras que las ventas navideñas se estimaron en $110 mil millones de pesos en ese mismo año (CANACO).

Sin embargo, muchas empresas cometen el error de enfocarse en generar facturas sin prever cómo convertir esas ventas en flujo de efectivo real y oportuno. Tener una cartera llena de cuentas por cobrar no garantiza liquidez ni continuidad operativa: lo que realmente importa es el efectivo disponible para pagar proveedores, nómina, inventario, impuestos y deuda. En este contexto, administrar de forma ágil la cobranza y apoyarse en herramientas financieras como el crédito empresarial o el factoraje puede marcar la diferencia entre capitalizar una temporada de crecimiento o enfrentarse a un cuello de botella financiero.

El dilema clásico: ventas jugosas, cuentas por cobrar pausadas

En temporada alta, tu cartera de clientes tiende a crecer aceleradamente. Ofreces facilidades de pago, plazos extendidos, promociones atractivas. Eso puede impulsar la demanda, pero también extender la rotación de tus cuentas por cobrar. Si demoras 60, 90 o más días en cobrar, el costo financiero de esa demora puede socavar el margen real.

Un error común es suponer que las ventas ya “pagaron” el gasto; pero hasta que no entra efectivo en tu banco, no puedes usarlo para reinvertir o cubrir obligaciones. Por eso necesitas transformar tus ventas en cajas, no sólo en papeles por cobrar.

Crédito pyme: adelanto interno de flujo con responsabilidad

Una de las herramientas que puedes aprovechar es el crédito pyme, es decir, líneas especiales de financiamiento diseñadas para pequeñas y medianas empresas, que funcionan como una palanca de liquidez para anticipar pagos o cubrir brechas temporales de caja.

Por ejemplo, puedes usar crédito empresarial para adelantar compras de inventario justo antes del pico de temporada, permitiendo tener suficiente mercancía sin esperar a que entren los pagos de tus clientes. De esta forma, cuando comience la demanda fuerte, estarás listo para responder.

La ventaja de usar crédito pyme frente a endeudarse vía tarjeta o con préstamos personales es que suele tener condiciones más accesibles, plazos adecuados al ciclo comercial y tasas de interés pensadas para negocios. Eso sí: úsalo con prudencia y únicamente para partidas estratégicas que acelerarán el retorno del flujo.

Empresas de factoraje: convertir tus facturas en liquidez inmediata

Una de las soluciones más eficientes y especializadas para convertir ventas en efectivo es acudir a empresas de factoraje. Estas instituciones financieras compran tus cuentas por cobrar (facturas) con un descuento y te entregan el efectivo con rapidez.

¿Cómo funciona?

• Tú facturas con tus plazos normales.
• En lugar de esperar al vencimiento, cedes la factura a una empresa de factoraje.
• Esa entidad te adelanta un porcentaje del valor (por ejemplo, 90%) en un corto plazo.
• Cuando tu cliente paga en la fecha establecida, liquida con la empresa de factoraje.
• Si es factoraje con recurso, tú asumes el incumplimiento si el cliente no paga. Si es sin recurso, el riesgo de impago recae en la empresa de factoraje.

Ten en cuenta que el factoraje implica una comisión que varía según el plazo, el monto y el perfil del cliente, pero frente al costo de un financiamiento de emergencia o una cobranza tardía, representa una alternativa eficiente para fortalecer la liquidez empresarial.

En México, diversas instituciones financieras ofrecen soluciones de factoraje corporativo, pero pocas con la flexibilidad y la velocidad que exige una empresa en crecimiento. Banco Covalto cuenta con un esquema de factoraje financiero diseñado para transformar ventas a crédito en liquidez inmediata, sin interrumpir la operación del negocio.

Diseñando un proceso interno de cobranza proactivo

Usar crédito pyme y factoraje no sustituye una cobranza eficiente interna. Es importante que tu operación de cobranza sea rigurosa. Algunas buenas prácticas son:

1. Segmentación de clientes: diferencia según historial de pago y riesgo.
2. Recordatorios escalonados: alerta antes de la fecha límite y da seguimiento puntual posterior.
3. Incentivos por pago temprano: pequeños descuentos o beneficios por liquidar antes del vencimiento.
4. Bloqueo de nuevos pedidos si hay morosidad acumulada: evita que clientes con deuda acumulada sigan generando más cuentas por cobrar.
5. Contratos claros y firma de cartas compromiso: ayuda a respaldar legalmente tu proceso.

Si combinas estas tácticas con el uso de factoraje, reduces las cuentas morosas y estabilizas el flujo.

Recomendaciones para temporada alta

Aquí tienes una hoja de ruta para que tu empresa garantice la liquidez durante la temporada de máxima actividad:

1. Proyecta ventas y cuentas por cobrar: determina cuánto efectivo necesitarás durante la temporada.
2. Define límites de crédito interno para clientes según su historial.
3. Selecciona anticipadamente qué facturas cederás al factoraje, idealmente las de clientes confiables o montos altos.
4. Reserva parte del capital para crédito pyme, de modo que puedas adelantar compras clave.
5. Aplica cobranza proactiva justo después de la venta.
6. Revisa comisiones y condiciones del factoraje para asegurarte que el costo compense la ventaja de liquidez.
7. Monitorea el flujo diario y ajusta la estrategia si surgen desviaciones abruptas.

En temporadas de alta venta, asegurar la conversión de ventas en flujo de efectivo no es opcional. El crédito pyme y el factoraje te permiten adelantar parte de ese flujo sin esperar el vencimiento de las cuentas por cobrar. Pero para que funcionen exitosamente, tu proceso de cobranza interno debe estar afinado. Minimiza el riesgo ocasionado por las ventas que no se cobran y maximiza la situación financiera de tu negocio durante los momentos más críticos.